ТЕОРИЯ МОТИВАЦИИ ФРЕЙДА

(англ. Freud's theory of motivation) – совокупность основополагающих принципов и подходов, используемых при анализе покупательского поведения. Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые он до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивид никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы поведения покупателей, их покупок. Исследователи мотивов поведения собирают «глубинную» информацию среди очень узкого круга потребителей. Для этого используются специальные методы, дающие возможность преодолеть сопротивление личности желанию проникнуть внутрь его души. К числу таких методов относятся: разыгрывание ролей, интерпретация демонстрируемых картинок, завершение отдельных фраз, изучение ассоциаций, которые вызывают отдельные слова, и др. Внешний вид товара может влиять на возбуждение у потребителей эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки.