(distribution)– доведение товаров до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев. В отличие от распределения, сбыт – это сам процесс продажи готовой продукции (сделки) по маркетинговым каналам.
- вялый (flat sales) – малый объем продаж.
- «капитан» (channel captain)– наиболее влиятельный участник торгово-распределительной сети товаров, включающий производителя, оптового продавца и розничного торговца. «Капитан» сбытового канала (обычно производитель) контролирует всю торгово–распределительную сеть и может настаивать на том, чтобы товары распределялись с учетом указанных им требований.
- конфликт (channel conflict)– разногласия между участниками торгово–распределительной сети. Горизонтальный конфликт в сбытовом канале – это конфликт между розничными торговцами. Вертикальные конфликты возникают между розничными торговцами и их поставщиками, когда одна из сторон демонстрирует свое превосходство над другой.
- маркетинговая сеть (marketing chain) – система продвижения товара от производителя конечному потребителю. Может иметь несколько разновидностей. Например, непосредственная продажа, продажа через постоянного торгового посредника, продажа одному главному дистрибьютору.
- оборот (turnover) – это сбыт в стоимостном выражении. На практике понятия «сбыт» и «оборот» употребляют как идентичные.
- общая сбытовая территория (total market area) – совокупность сбытовых территорий компании. Представляет собой общее количество населенных пунктов, охваченных деятельностью фирмы, или общую территориальную площадь, охваченную деятельностью фирмы. Это также может быть общее количество потребителей товаров или услуг фирмы.
- прямой без посредников (direct selleing) – продажа товаров непосредственно потребителям, минуя розничных продавцов. К методам прямого маркетинга относятся: выполнение заказов по почте, через Интернет, торговля путем прямой рассылки рекламы, «холодный прозвон», торговля по телефонным заказам, торговля путем обхода офисов и домов.
- сбытовой потенциал (sales potential) количество потребителей, на которых ориентирован товар, подлежащий сбыту в данном регионе.
- сбытовая реакция (sales response) – увеличение объема сбыта в ответ на меры по стимулированию продаж.
- сбытовые территории (territory potential) – характеризуется оценочным количеством потенциальных потребителей и возможным объемом продаж определенного товара или определенной услуги на данной территории.
- совместный ( cooperative marketing) – организация сбыта своей продукции несколькими компаниями совместно. Например, организация сбытового кооператива, сбыт через одного и того же торгового посредника.
- товаров и услуг государственным учреждениям (government market) – потребительская группа, состоящая из федеральных и местных правительственных или административных органов. Эта группа осуществляет больший объем закупок, чем любая другая потребительская группа, ежегодно расходуя сотни миллиардов рублей на товары и услуги. Государственные закупки включают широкий диапазон таких товаров, как продукты питания, военное и офисное оборудование, здания, одежда и транспортные средства. Работа на этом рынке обычно связана с оформлением огромного числа различных документов, с многочисленными финансовыми ограничениями, бюрократическими барьерами и требует особых политических знаний.
- тяжелый (heavy-sale) – продажа товара так называемому тяжелому сегменту рынка.
- эксклюзивное территориальное соглашение (exclusive territorial agreement) – фирмы или торговые посредники разделяют между собой территории, на которых они могут заниматься сбытом.