ПРИНЯТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕМ РЕШЕНИЯ О ПОКУПУКЕ

(adoption of consumer buying decisions) или стадии готовности покупателя (buyer readiness states) – выделяют шесть стадий принятия решения, которые обычно проходит потребитель на пути к совершению покупки. Продавец должен знать, на какой стадии готовности находится потребитель целевого рынка и на какую стадию он должен быть переведен для повышения эффективности своей работы. На основании полученной информации продавец устанавливает соответствующие цели своего плана маркетинга. Эти стадии включают: 1) осведомленность – продавец должен уметь оценить осведомленность потребителей о продукции и провести кампанию по созданию потребительской осведомленности; 2) знание – потребители могут быть осведомлены о товаре, но знать о нем очень мало. В этом случае задачей маркетинговой кампании является распространение знаний о товаре; 3) симпатия – если потребители знают о товаре, то что они о нем думают; 4) предпочтение – потребителям нравится товар, но они не предпочитают его другим товарам, следовательно, должны рекламироваться положительные качества товара; 5) убежденность – потребители могут предпочитать товар, но не быть убежденными в необходимости его покупки, в этом случае продавец должен стремиться создать убежденность в том, что покупка товара – правильный поступок; 6) покупка – потребитель может иметь убежденность относительно товара, но не может практически осуществить покупку, в этом случае продавец должен помочь ему сделать, этот последний шаг, используя такие маркетинговые методы, как пробная покупка, премиальное предложение покупки или предложение покупки по сниженной цене. Стадии готовности покупателя являются важными факторами при составлении любого плана маркетинга, который в то же время должен оставаться гибким, для того чтобы его можно было изменить в соответствии с изменяющимся распределением стадий готовности потребителя. Также см. Поведение потребителей.