Мотивирование

процесс превращения нужд и потребностей в мотивы, побуждение к действию. М. включает действия, оказывающие влияние на покупателя в процессе принятия им решения о покупке.
О М. говорят не только в маркетинге, но и в теории управления. Руководство, работа с людьми — это прежде всего работа с мотивами. Чтобы потребители покупали товар, сотрудники хорошо выполняли задания, избиратели голосовали за нужного кандидата, их всех нужно мотивировать.
Классическая теория М. была разработана А. Маслоу. Он построил «пирамиду» потребностей, выделил и описал их иерархическую структуру, увязал их с социальным обликом носителей. По возрастающей потребности представляют так: физиологические потребности (еда, сон и отдых, вода, жилище, секс); потребности в безопасности (защищенность от физической и психологической агрессии); социальные потребности (принадлежность к определенной общественной группе, понимание, взаимодействие и поддержка); потребности в уважении (самоуважение, наличие значимых личных достижений, признание и уважение со стороны других); потребности в самовыражении (реализация потенциальных возможностей, творческий и духовный рост личности). Этот подход справедливо предполагает, что удовлетворение первичных нужд ведет к возможности удовлетворять более высокие вторичные социальные потребности.
На М. оказывают воздействия такие факторы, как пол, возраст, социальное положение, культурно-национальная принадлежность, географические условия жизни. Большую роль в М. играют PR и реклама. Они информируют о возможностях, форме и цене удовлетворения потребностей. Реклама и мероприятия директ-мейл активно содействуют превращению потребности в мотив и направляют ее на конкретный объект, товар или услугу.