Умение слушатьУмения

Умение убеждать

Найдено 1 определение:

Умение убеждать

способность убеждающего передать свои убеждения убеждаемому так, чтобы он принял их в качестве своих собственных; способность влияния на других людей. Оно ограничивает, а в отдельных случаях и заменяет применение властных полномочий руководителя. Является важным средством влияния одной личности на другие. Оно универсально по сферам своего применения. На этом базируются согласие и благополучие семьи, воспитание детей, расположение и отношение друзей, близких и других людей; оно формирует сторонников и последователей. Не менее важно использовать это средство и в профессиональной деятельности, причем не только руководителей, но и специалистов, чтобы убедить в обоснованности своего предложения, в необходимости принятия предлагаемого решения. Оно особенно важно для менеджеров низовых звеньев, которые ограничены объемом и разнообразием власти. Убеждение - это процесс воздействия на слушателя с целью принятия им сути и содержания ценностей и положений говорящего. В то же время сами ценности и положения убеждающего отражают оценочную деятельность по установлению степени правильности (неправильности) своих и чужих поступков, высказанных положений, действий, моральности (аморальности) поведения («Я убежден, что так нельзя поступать»). Понимание действий, поведения и высказываний одного человека другими еще не означает их принятие, их психологического «присвоения». Это часто и выражается в дискуссиях стандартной фразой: «Я уважаю (понимаю) Вашу точку зрения, но…». Именно в этом и заключается трудность воздействия, сложность овладения искусством убеждать. Исследователи менеджмента М. Х. Мескон, М. Альберт и Ф. Хедоури [21] рассматривают эту проблему слишком упрощенно, с позиций потребностей того, кого убеждают, но который их еще не осознает. Их осознает руководитель. Он как бы «продает» исполнителю то, что нужно сделать, за «цену» открывающихся для него потребностей. Их рекомендации сводятся к следующему: 1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апел лируйте к этим потребностям. 2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю. 3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности. 4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется. Для убеждения приходится иногда делать уступки, и если с самого начала вы будете просить больше, то, по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно (этот метод может сработать и против вас, если запросите слишком много). 5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что вы, убеждающий, хотите, чтобы он сделал. 6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним, именно тогда ваши аргументы имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию. Более полно, на наш взгляд, эта проблема рассмотрена петербургским психологом профессором А. Ковалевым. По его мнению, процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию двух и более человек, цель которой - достижение единства понимания и переживания. Один выдвигает положения и доказывает их, приводя все новые и новые доводы, другой задает вопросы, высказывает сомнения или противоположное мнение, подтверждает, соглашается. При доверительных отношениях между участниками дискуссия ведется открыто. Если отношения официальны или участники не так близки, то убеждаемый может вести дискуссию мысленно и открыто не вступать в нее. В этом случае убеждающий по невербальным, часто еле уловимым символам поведения убеждаемого должен угадывать его состояние и ход мыслей, чтобы достичь цели. Для эффективного убеждения, по А. Ковалеву, следует соблюдать следующие требования: 1. Необходимо быть объективным. Убеждающий должен верить в истинность того, в чем убеждает другого. По внешним признакам (мимика, жесты, интонация) можно уловить реальное отношение не только друг к другу, но и к предмету разговора, и определить истинность или формальность убежденности говорящих. 2. Надо полно раскрыть вопрос, рассмотреть все его аспекты и тем самым устранить возможные возражения и сомнения (которые могут возникнуть как в процессе беседы, так и после нее - авт.). 3. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню раз вития личности, быть доступны для понимания. 4. Убеждающий должен учитывать индивидуальные особенности убеждаемого, прежде всего, его позицию по данному вопросу, его ценности и взгляды (а также уровень самолюбия, предрасположенность к убеждающему влиянию - авт.). 5. Убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным. 6. Необходимо использовать как общие положения - принципы, правила, так и конкретные факты, примеры. Фактами легче убедить, особенно тех, у которых недостает широкого кругозора и развитого абстрактного мышления. 7. Необходимо анализировать факты, известные собеседникам. Это поможет исключить возможные сомнения как в реальности самих фактов, так и в истинности выдвигаемых положений и выводов. 8. Убеждающее воздействие должно быть эмоциональным, заинтересованным, пробуждать различные переживания. («Тот, кто сам не «горит», не может «зажечь» другого». Сухая речь, как указывает В. Мясищев, никого не воспитает и не вылечит. «Воздействие задевающее, волнующее и вдохновляющее представляет сложнейшую динамическую систему слов, образов и эмоций».) 9. Убеждение должно вестись в благоприятной обстановке. В особых случаях желательно присутствие других лиц, которые могут подкрепить слова убеждающего своим положительным к ним отношением. 10. Очень важно отыскать у человека пункты внутренних колебаний или те пункты, в которых чаще всего разыгрывается борьба мотивов, имеет место сомнение. Это позволит концентрированным воздействием, с одной стороны, расшатать неустойчивую отрицательную позицию, а затем и вовсе затормозить ее, и, с другой стороны, укрепить и развить те положительные тенденции или склонности, которые вступили в конкретные отношения с негативным - восприятием или поведением. 11. При всех условиях убеждение должно быть корректным. Оно не должно подменяться морализированием или отчитыванием, которые вызывают только обиду. Ругань может запугать, но не убедить. 12. Эффективность воздействия во многом определяется авторитетом убеждающего. Личный пример - мощный фактор такого влияния. Умение убеждать, подкрепляемое авторитетом, в свою очередь, способствует его дальнейшему повышению. Оно является основой экспертной власти руководителей и специалистов, способствует формированию их лидерства и карьерного успеха, сплачивает единомышленников. Преимущество такого влияния заключается также и в том, что оно охватывает широкий спектр отношений людей и типов поведения. Воздействие убеждением расширяет диапазон средств влияния руководителей, не требует использования властных полномочий и поощрительных ресурсов, укрепляет их харизму и авторитет. Убеждение создает внутреннюю мотивацию работника, не требующую дополнительного управленческого контроля и воздействия, повышает его ответственное отношение к труду и результативность. К недостаткам метода убеждения относится то, что у человека отсутствует уверенность в результатах воздействия, которые могут подтвердиться позже, в реальном проявлении мыслей и действий убеждаемого. Поскольку убеждение касается конкретных положений и фактов, да еще и различных людей, оно требует частого применения, больших затрат времени и душевных сил.

Оцените определение:
↑ Отличное определение
Неполное определение ↓

Источник: Менеджер организации. Типологический словарь-справочник

Найдено схем по теме Умение убеждать — 0

Найдено научныех статей по теме Умение убеждать — 0

Найдено книг по теме Умение убеждать — 0

Найдено презентаций по теме Умение убеждать — 0

Найдено рефератов по теме Умение убеждать — 0