ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

формы и способы ведения переговоров. Можно выделить несколько основных видов Т.п. с деловыми партнерами: «жесткие» переговоры; «мягкие» переговоры; принципиальные переговоры; манипулятивные переговоры (см. Манипулятивные переговоры). Первые два вида тактики часто оказываются неэффективными с точки зрения соотношения усилий в процессе переговоров и их результатов. «Жесткий» участник переговоров рассматривает их как процесс доминирования на волевой, непримиримой основе. При таком подходе др. сторона оказывает подобное жесткое противодействие, что приводит к излишним затратам усилий, к разрушению отношений между сторонами. «Мягкие» переговоры ведут к ущемленности одной стороны и неуважительному отношению др. стороны из-за излишней податливости партнера по переговорам. Такая тактика оправдана только в исключительных случаях. Тактика принципиальных переговоров исходит из необходимости решения проблем на основе качественных свойств. Принципиальные переговоры объединяют и развивают позитивные подходы, имеющиеся в «жестких» и «мягких» переговорах. Тактика принципиальных переговоров включает в себя четыре основных элемента: разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров; сосредоточение на интересах сторон, а не на их позициях; поиск многовариантности решения; использование объективных критериев как основы выработки и принятия решения.