формирование на рынке трех ценовых групп по признаку уровня дохода: основная масса покупателей (товар этой группе продается по рыночной цене); более состоятельные покупатели (товар продается по повышенной цене); менее состоятельные покупатели (товар продается по пониженной цене).
Эластичность спроса более состоятельных покупателей, как правило, ниже средней, поэтому повышение цены для этой категории приносит продавцу дополнительную выручку. Для того, чтобы убедить более состоятельных покупателей заплатить более высокую, чем рыночная, цену за товар, используются следующие основные приемы. 1. Продажа обычных товаров со значительной наценкой в престижных магазинах. 2. Красивая упаковка товара. 3. Продажа с дополнительной услугой (доставка, круглосуточная торговля, дополнительное обслуживание, подарок и т.п.). При этом наценка значительно превышает себестоимость дополнительной услуги.
Эластичность спроса менее состоятельных покупателей, как правило, выше средней, поэтому снижение цены для этой категории также приносит продавцу дополнительную выручку. Для создания данного сегмента рынка обычно используют административные методы. Покупатель, претендующий на льготную цену, должен предъявить удостоверение, справку или иной документ, подтверждающий принадлежность к группе, имеющей право на скидку.